近兩年SAAS產(chǎn)品市場(chǎng)越來(lái)越火，而做運(yùn)營(yíng)的小伙伴也知道，近幾個(gè)月，關(guān)于To B產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的話題頻頻出現(xiàn);To B和To C兩種模式的產(chǎn)品在運(yùn)營(yíng)策略上也是不同的，To C產(chǎn)品的受眾群體比較大，運(yùn)營(yíng)玩法也比較多;而To B產(chǎn)品的目標(biāo)群體相對(duì)較小，想要找到精準(zhǔn)的目標(biāo)群體且讓其轉(zhuǎn)化成付費(fèi)用戶需要一定的周期性;
如何把一款好的To B產(chǎn)品推廣出去，讓更多的用戶使用?如何提高產(chǎn)品的品牌知名度?都是讓人頭痛的問(wèn)題;
比如盒子菌目前在負(fù)責(zé)的產(chǎn)品就是SAAS產(chǎn)品，是針對(duì)APP的一款活動(dòng)運(yùn)營(yíng)SAAS工具，目標(biāo)用戶其實(shí)非常小，不知道該怎么辦!當(dāng)然，經(jīng)驗(yàn)是慢慢積累，方法也是會(huì)越來(lái)越多，產(chǎn)品也會(huì)越來(lái)越好。而盒子菌就是單純想跟大家分享下如何去搭建一個(gè)To B SAAS 產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)推廣體系。
其實(shí)說(shuō)白了就是用戶畫(huà)像，有點(diǎn)老生常談，但依然重要。明確目標(biāo)用戶群體，能更好地鋪渠道，也能更有針對(duì)性地進(jìn)行內(nèi)容產(chǎn)出，而盒子菌是從這三個(gè)方面去分析用戶群體的。
1、沒(méi)技術(shù)團(tuán)隊(duì)(開(kāi)發(fā)外包)，需要做活動(dòng)運(yùn)營(yíng)，有活動(dòng)開(kāi)發(fā)需求的企業(yè);
2、有技術(shù)團(tuán)隊(duì)，但是活動(dòng)開(kāi)發(fā)時(shí)間較長(zhǎng)，而且活動(dòng)上線時(shí)間比較緊迫，需要盡快開(kāi)展活動(dòng)的企業(yè);
3、有技術(shù)團(tuán)隊(duì)，但是想通過(guò)接入第三方現(xiàn)成的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)工具，降低活動(dòng)開(kāi)發(fā)成本的企業(yè)。
著重說(shuō)下企業(yè)高層，企業(yè)選擇付費(fèi)一款SAAS產(chǎn)品是需要群體決策;經(jīng)常遇到的現(xiàn)象是基層員工覺(jué)得產(chǎn)品適合自己，但是高層卻沒(méi)聽(tīng)過(guò)這個(gè)產(chǎn)品，因此沒(méi)有批準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)使用;因此提高在企業(yè)高層中的品牌形象是非常重要的，能夠幫助產(chǎn)品更好地銷(xiāo)售。
1、有活動(dòng)開(kāi)發(fā)需求者;
2、想找一些能夠提高運(yùn)營(yíng)效率的工具;
3、學(xué)習(xí)、提升運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn);
4、行業(yè)動(dòng)態(tài)/趨勢(shì)了解;
5、想更好地提高APP用戶拉新、活躍、留存和轉(zhuǎn)化的運(yùn)營(yíng)者;
推廣渠道是品牌推向市場(chǎng)的重要部分，做好用戶畫(huà)像分析，選擇合適的渠道進(jìn)行產(chǎn)品曝光，吸引而來(lái)的用戶會(huì)更加精準(zhǔn);在選擇渠道做產(chǎn)品曝光的時(shí)候，對(duì)于競(jìng)品的渠道分析也是非常重要的;羅列出競(jìng)品的推廣渠道，然后分析出他們重點(diǎn)主攻哪些渠道，看看適不適合自己的產(chǎn)品;
其實(shí)對(duì)于我們產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，目前市場(chǎng)上還沒(méi)有一個(gè)真正直接對(duì)著干的競(jìng)品，但是間接的競(jìng)品卻有很多，比如凡科、兌吧、MAKA、易企秀等產(chǎn)品，因此關(guān)注他們的渠道動(dòng)態(tài)顯得非常重要。
PS：目前活動(dòng)盒子在整個(gè)市場(chǎng)上還沒(méi)有一個(gè)直接的競(jìng)品，不過(guò)間接的競(jìng)品有一大堆，如：凡科、兌吧、兔展、maka、易企秀、兔展等產(chǎn)品。
那么對(duì)于這么些競(jìng)品，從渠道推廣方面，盒子菌會(huì)去關(guān)注這些點(diǎn)，并將其一一整理出來(lái);
(1)搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)：seo優(yōu)化、sem推廣;
(2)軟文營(yíng)銷(xiāo)：主要針對(duì)一些免費(fèi)的論壇和B2B平臺(tái);
(3)微信營(yíng)銷(xiāo)：公眾號(hào)的內(nèi)容類型、閱讀量等等;
(4)微博營(yíng)銷(xiāo)：關(guān)注競(jìng)品微博的話題和互動(dòng)情況，可以觀察評(píng)論、轉(zhuǎn)發(fā)等數(shù)據(jù)情況;
(5)新聞營(yíng)銷(xiāo)：了解競(jìng)品的新聞稿內(nèi)容和新聞稿發(fā)布渠道;
(6)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：線上活動(dòng)和線下沙龍活動(dòng);
(7)問(wèn)答營(yíng)銷(xiāo)：主要針對(duì)百度知道、知乎等平臺(tái)，觀察其活躍情況;
(8)平臺(tái)合作：主要是針對(duì)資源合作、互推等;
(9)社群營(yíng)銷(xiāo)：觀察其是否是用社群圈粉，并且想方設(shè)法混進(jìn)去;
(10)視頻營(yíng)銷(xiāo)：觀察其視頻內(nèi)容的產(chǎn)出方式、互動(dòng)情況是怎樣的;
類似競(jìng)品1：凡科
類似競(jìng)品2：兌吧
類似競(jìng)品3：兔展
類似競(jìng)品4：Maka
類似競(jìng)品5：易企秀
通過(guò)對(duì)以上幾款競(jìng)品的推廣渠道分析，可以看到他們都有著共同的營(yíng)銷(xiāo)推廣渠道，走的營(yíng)銷(xiāo)推廣路線大同小異。其中除了兌吧一開(kāi)始不是靠搜索引擎推廣起來(lái)之外，其他的競(jìng)品一開(kāi)始基本都是靠通過(guò)搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)起來(lái)的，然后再去疊加更多的營(yíng)銷(xiāo)渠道。因此，SEO優(yōu)化是基礎(chǔ)的渠道，然后再進(jìn)行其他渠道的輔助，提高網(wǎng)站流量和品牌知名度;
明確了目標(biāo)用戶群體之后才能找到相對(duì)應(yīng)的渠道，不能漫無(wú)目的的;畢竟SAAS產(chǎn)品用戶服務(wù)成本還是挺高的，如果推廣而來(lái)的客戶大部分不精準(zhǔn)，會(huì)耗費(fèi)很多人力和精力，還會(huì)影響士氣;
那么如何找到適合活動(dòng)盒子自己的營(yíng)銷(xiāo)推廣渠道，盒子菌是從目標(biāo)用戶群體的用戶特征，興趣愛(ài)好，用戶行為習(xí)慣以及用戶需求來(lái)分析自家產(chǎn)品的用戶可能會(huì)出現(xiàn)的渠道，并且進(jìn)行針對(duì)性的進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣，將推廣效果最大化，提高流量和用戶的質(zhì)量;
官網(wǎng)平臺(tái)搭建很重要，是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)推廣的基礎(chǔ)，也是最核心的環(huán)節(jié);官網(wǎng)平臺(tái)既是企業(yè)的形象，企業(yè)對(duì)外的窗口，也是用戶轉(zhuǎn)化的載體。SAAS產(chǎn)品的推廣，官方平臺(tái)更多是要以品牌出現(xiàn)，而現(xiàn)在也有非常多的產(chǎn)品是用CEO、COO等等企業(yè)高層去做品牌曝光，更多是為了營(yíng)造一種專業(yè)感。而在活動(dòng)盒子上線之初，盒子菌和小伙伴在官方平臺(tái)搭建的時(shí)候足足就花了兩個(gè)多月的時(shí)間來(lái)做規(guī)劃工作，包括平臺(tái)的定位討論、平臺(tái)的文案策劃，整體內(nèi)容規(guī)劃以及用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)等等。
對(duì)于官方平臺(tái)的搭建包括：
1、官網(wǎng)搭建：PC官網(wǎng)、移動(dòng)微官網(wǎng)
2、微信公眾平臺(tái)搭建
3、微博平臺(tái)搭建
4、自媒體：頭條號(hào)、搜狐號(hào)、百家號(hào);
5、干貨平臺(tái)：人人都是產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品100、知乎專欄、簡(jiǎn)書(shū)、運(yùn)營(yíng)等等;
SAAS產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)推廣，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)非常重要，因此需要做好內(nèi)容，提高在各大平臺(tái)的曝光;提高品牌的出現(xiàn)頻次，用高質(zhì)量的內(nèi)容來(lái)“強(qiáng)奸”用戶;
在推廣前期，盒子菌和小伙伴們整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)推廣團(tuán)隊(duì)花了大量的時(shí)間和精力去做了用戶分析、競(jìng)品分析、渠道分析，再根據(jù)公司現(xiàn)有的資源以及團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)快速作出了一系列的營(yíng)銷(xiāo)推廣策略。
1、資源：每個(gè)月1w塊錢(qián)的推廣經(jīng)費(fèi)，用于各個(gè)渠道的廣告投放;
2、團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)：
①擁有一個(gè)專業(yè)的seo團(tuán)隊(duì);
②專業(yè)的sem團(tuán)隊(duì);
③優(yōu)秀的文案編輯團(tuán)隊(duì)
活動(dòng)盒子項(xiàng)目真正開(kāi)始做營(yíng)銷(xiāo)推廣是在2016年3月，我們根據(jù)公司給予的資源以及營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，制定以搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)為核心，其他渠道營(yíng)銷(xiāo)為輔的營(yíng)銷(xiāo)推廣戰(zhàn)略，僅僅3個(gè)月的時(shí)間就把搜索引擎這個(gè)渠道給覆蓋，只要用戶搜索相關(guān)的關(guān)鍵詞都能出現(xiàn)我們的品牌信息或者官方平臺(tái)。6月份活動(dòng)盒子的日均注冊(cè)用戶達(dá)到100個(gè)/天;活動(dòng)盒子用戶開(kāi)始了從0到1000 的突破。后面再不斷疊加問(wèn)答營(yíng)銷(xiāo)、微信/微博營(yíng)銷(xiāo)、自媒體營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)等更多的營(yíng)銷(xiāo)方式，直到9月份，活動(dòng)盒子用戶總注冊(cè)量突破10000個(gè)。
寫(xiě)在最后：從零開(kāi)始快速搭建一個(gè)SAAS 產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)推廣體系，首先對(duì)自家產(chǎn)品的深入了解，業(yè)務(wù)邏輯的理解，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的了解，然后進(jìn)行一系列的分析，包括用戶分析，渠道分析，然后根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有的資源以及團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)來(lái)快速制定一系列有效的營(yíng)銷(xiāo)推廣策略。
